Erfahrungshorizont

16 Jahre Vertrieb und Marketing haben mich geprägt. Hier lesen Sie, regelmäßig wechselnd, einige meiner Projekte und Erfahrungen:

Wie können wir mit den "alten" Handelsvertretern einen neuen Vertriebsweg aufbauen und den Umsatz wieder ankurbeln?

Ein mittelständisches Unternehmen produziert und handelt mit sehr erklärungsbedürftigen Kreativ- und Bastelprodukten. Der erste Kauf ergibt sich in der Regel erst, wenn die Produkte persönlich demonstriert werden. Daher bestand das Hauptgeschäft in Promotionaktionen in Warenhäusern und einem Direktvertrieb an Geschäftskunden, wie Kindergärten und Schulen

Selbstständige Handelsvertreter konnten diese besuchen und die Produkte vor Ort präsentierten. Ab und zu wurden auch Präsentationen bei Elternabenden veranstaltet, die sehr gut ankamen. Dennoch waren die Umsätze rückläufig. Die Wettbewerber, vornehmlich der Versandhandel von Büro- und Bastelbedarf, lieferte ähnliche Produkte zu einem günstigeren Preis.

Das Unternehmen wollte diesen Vertriebsweg schließen und einen neue Sparte mit einem direkten Verkauf an Privatkunden aufbauen. Das Produkt-know-how sollte allerdings erhalten bleiben. Deshalb sollte der neue Vertriebsweg auch für die bestehenden Handelsvertreter eine Perspektive bieten.

Vorgehen
Das Ziel bestand zunächst darin, ein Vertriebsmodell für Privatkunden zu entwickeln und die bestehenden Handelsvertreter dafür zu begeistern. Parallel sollten neue Vertriebspartner gewonnen werden.

Neben den Vorbehalten und Widerständen der Handelsvertreter, stieß ich auch bei den angestellten Mitarbeitern des Unternehmens auf Skepsis und Blockaden. Mir war klar: Es brauchte meine absolute Gewissheit und Überzeugung, dass die Idee funktioniert, gepaart mit einer großen Portion Begeisterung, um diese Menschen anzustecken und mitzureißen.

Ich entwickelte ein so genanntes Party-Verkaufs-Konzept, bei dem die Produkte im Zuhause der Konsumenten vorgeführt wurden und testete vorab die Kundenreaktionen. Durch ein sehr einfaches Präsentationskonzept und nur einer kleinen Auswahl Produkte, gelang es, die neuen Privatkunden zu begeistern: Sie erwarben nicht nur die Produkte, sondern fragten auch nach weiteren Terminen für diese "Bastelpartys" und interessierten sich selbst für die Vertriebstätigkeit.

Da das System leicht auf neue Vertriebspartner übertragen werden konnte, multiplizierte sich die Mannschaft schnell. Einen zusätzlichen Anreiz schuf der Provisionsplan. Neben der üblichen Verkaufsprovision bot er eine Teamprovision für den Aufbau und die Betreuung von Vertriebspartnern.  

Ergebnis
Die Einfachheit des Konzeptes, der lohnende Provisionseffekt und und die prompten Erfolge überzeugten auch die "alten Hasen". Nach der anfänglichen Zurückhaltung, nahmen sie das neue Modell enorm gut an und so entwickelte es die erhoffte Dynamik im Wachstum: Der Jahresumsatz erreichte bereits im dritten Jahr 8 Mio. €. Das Unternehmen konzentriert sich seit dem ausschließlich auf diesen Vertriebsweg.